販売代理店制度の仕組みづくりと増やし方、そしてIT導入に関するお話し

はじめに

自社の商材をどうすれば拡販していくことができるのか?販売代理店をどのように獲得していくことが良いのだろうか?という経営者、事業部長のお悩みの解決にそっと寄り添うお話しです。

結論は、代理店システムの仕組みづくりを営業面とIT導入の両軸から上手に構築することなんです。

では、それをどのように実現すれば良いのか?というノウハウを当社ではご提案致します。

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当社は、ウェブとフィールドの両軸でメーカー、サプライヤー本部の販売代理店網を構築するサービスを提供しております。特にストックビジネス領域でのサプライヤー本部からのご依頼を多く承っております。それはなぜか?答えは「仕組みづくり」を提供するからです。

当社によく寄せられるご相談内容

①社内の人員の人脈を活用した営業が限界にきている
②営業部が思うような成果が出ていない
③販売代理店をどのように構築・管理していけば良いかわからない
④代理店の稼働率を高めたい、現在、稼働率が悪く機能していない
⑤既存代理店からの売上が落ちている                                                                                                ⓺契約時に必要な債権管理を効率的にしたい(未回収を防ぎたい)

社内の人脈、営業部の成果が出ていないのは、多くの場合ですが商材を売る「仕組みづくり」ができていないからです。一度、仕組み化すればその仕組みの中でPDCAを回して改善することができるので的確な修正が可能となります。

当社が提供するサービス

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①売る仕組み作り

・代理店制度の設計
・募集計画立案
・営業資料作成
・代理店の実行力管理
・研修内容の構築

②人材教育
③販促ツール制作(動画、パンフレット etc)                     ④代理店管理システム、顧客管理システム、債権管理システム(バックオフィス業務の効率化)

本部がエンドユーザーからの直接集金をしない場合、代理店がエンドから集金する時には営業活動と並行して請求書発行、集金、消込、催促といった業務が発生してきます。未回収があれば、それを回収するための業務が発生してきます。それは経営にとって負の動きとなるわけです。

1つ興味深い動画についてご紹介致しますので、お時間がございましたら是非ご覧くださいませ。

「会社中心」になるな「顧客中心」で考える

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代理店制度を構築していく過程の中で御社の顧客は誰か?と考えると、それはエンドユーザであったり代理店であったりします。エンドユーザからすれば「それが欲しい」、代理店であれば「それを売りたい」にしていくことが必要です。
「モノを売る」というのは会社中心である考えであり、「顧客中心」で考える売る仕組みづくりが求められています。顧客中心ということは、「どうしたらこの商品を喜んで買って下さるのか」ということです。

顧客中心主義について

https://www.youtube.com/watch?v=rv0DTilnjAE

顧客中心の経営とは何か。今、求められる10の発想転換です。以前、お世話になりました田坂広志氏の動画をご覧頂ければと思います。

田坂広志 多摩大学大学院教授。専門は社会起業家論。 工学博士、シンクタンク・ソフィアバンク代表、社会起業家フォーラム代表、社会起業大学名誉学長。元内閣官房参与

求められる10の発想転換

(1)「古い中間業者」から脱皮し、「新しい中間業者」へと進化する
(2)「マーケティング促進」発想を捨て、「ショッピング支援」のサービスを提供する
(3)「競合他社の商品」についても深く学び、「競合商品」の情報でも顧客に紹介する
(4)「異業種企業の商品」について広く学び、「商品生態系」の情報を顧客に提供する
(5)「商品」や「サービス」を提供する前に、「知識」と「智恵」を提供する
(6)顧客への「商品開発」を行なう前に、顧客の「ナレッジ・マネジメント」を行なう
(7)自社単独の「差別化商品」だけでなく、異業種連携の「個別化商品」を提供する
(8)「ショッピング支援」から進んで、「ライフスタイル提案」を行なう
(9)「企業の声」を一方的に伝えるのではなく、「顧客の声」が交流する場を生み出す
(10)「異業種との提携」から進んで、「顧客との協働」に向かう

「売る仕組み」をつくることが全て

販売代理店を増やしていこうということで数をKPIに設定し、リクルートのアントレ.net人脈、テレアポで登録代理店を増やしていき6か月で800代理店からの登録を獲得した企業がありましたが、半年後の稼働代理店は28社程度で販売件数も少ないです。

基本ステップは以下の通りです。

ステップ1. 集客をする(商品を知ってもらう)

商品やサービスの存在を発信する時に、いきなり誰かに販売しようと考えるよりも
、商品・サービスを使う可能性のある人を多く集め、育ててから購入につなげることを考える。まずは「集客=見込み客を多く集める」という最初のステップをつくること。

ステップ2. 見込み客のファン化

見込み客を集客することで、サービスや商品の顧客へ育てることは、興味をより大きしてあげ、強い関心を持たせること。それには情報を提供して、購買意識を高める。

ステップ3. 販売・見極め

見込み客は、商品や会社についての情報を持ち、買いたい気持ちになっているが、
果たしてその意思決定は、正しいのかどうか心配を安心感に変えたいと思っている。

ステップ4. 顧客のファン化

顧客をフォローして、サービスや商品、人や会社のファンになってもらいリピーターや紹介につなげる。感動を作ることで、記憶から消えない存在になる。これはエンドユーザーのファン化もそうですし、代理店にもそうなって頂くことです。例えば、クラウドファンディングなんかはファンからファンへと繋がる展開ができるかと思います。

これらのステップを御社のビジネスに何を使ってどう組み込むかを考えて実行していきます。

リクルートアントレネットで販売代理店を募集した時のお話し

_アントレ_代理店募集

アントレネットは独立志向の高い会員が15万人いる国内NO1の起業案件が掲載されている媒体です。

とある企業の販売代理店獲得でアントレネットを活用し、全国規模での代理店募集を行いました。その際の費用感はおよそ400万円。

北は北海道から南は福岡まで全国主要都市にて代理店説明会を行いました。

基本的には代理店が加盟する時の初期費用は、0円でしたのでニーズのある商材ということもあり、何週か継続して人気ランキング1位を獲得していました。

代理店説明会を行い、その場で代理店契約をしていくスピード感で展開しており、6ヶ月で約800社の登録(アントレネット以外も含む)をさせることができました。

定期的に地方を周り、販売手法についてのセミナーを開催し販売代理店がいかに手間を掛けずに販売できるようにするのかを構築致しました。その中で、誰をターゲットとするのか、販促ツールはどのようなものにするのかなど考えて最終的にはiPadで全て完結できるように販促ツールは、動画をメインとしターゲット毎に訴求ポイントを変えてまとめました。

以下2つの動画を制作しました。

①販売代理店向けに対する動画
②販売代理店が顧客獲得のための動画

この手法は大当たりでした。

ipad_代理店説明会

ポイントは、販売代理店がいかに効率的に販路を開拓していくことができるのかを訴求することでした。それによって代理店を増やすことが可能となります。あとは稼働率をどう上げることができるかということです。

請求管理・債権管理を効率化するには(集金の方法)

代理店の募集の仕方によりますが、本部から代理店に対して請求するタイプと本部から代理店に手数料を支払うタイプがありますが、いずれにせよ特にストックビジネスでは顧客からの毎月の集金において未回収が発生するケースも出てきます。特にBtoCであればそのケースは多くなります。顧客との決済方法をクレジットカード、口座振替、銀行振込、コンビニなど多様な決済手段を実装して展開する場合は、その管理方法を気を付けなければなりません。ただ、今の時代はひとつの画面で一元管理し顧客との契約を効率的にすると同時に、未回収を防ぐクラウドサービスがありますので(当社でも導入)、バックオフィス業務からの代理店システムを構築いたします。未回収が発生するということは、それを回収するために営業のマンパワーがかかりますので、本来であれば営業に注力するところが経営の負となる動きに時間を費やされてしまうことがあります。請求管理や債権管理を容易にするための方法につきましては個別にご相談下さいませ。

代理店管理・実行力の把握方法について

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よくあるお話しですが、代理店に対する業務指示が適切に実行されていないケースがございます。それをどのように的確に遂行していけばよいのかについてお話し致します。多くの場合、本部に代理店担当者がいて、その代理店担当者が代理店に出向いてやり取りするといったことが挙げられますが、非常に限られた人数で代理店に足を運ぶのは非効率的です。望ましいのは本部が一括で業務指示(指示という表現は適切でないかも)をして、それに対して実行しているのかどうかを可視化することです。

・キャンペーンの展開率が低く、キャンペーン効果をロスしている。(飲食業)

・店舗間の格差があり、一定したサービスの品質を提供できていない。(流通業)

業績の良い代理店と、悪い代理店も行っている業務内容にほどんど差はありませんが、業績に大きな差が生じているのが現実です。ずばりその原因は「実行力」にあります。本部から代理店に出される指示を100とすると実行できているのは40程度と言われています。

WEBでも代理店獲得できる。成功報酬型の販売代理店の増やし方

商品・サービスがあって、拡販する際に代理店を増やしていく際にフィールドだけの繋がりだけでなくインターネットを上手に活用していく方法もあります。WEB活用の方がより効率的に展開していくことができます。

アフィリエイトと言われるものですが、ネット上のサイトを代理店として貴社の商品・サービスを紹介してもらう販売網ネットワークを形成していくことが容易にできます。

当社ではこの分野には15年携わっておりますので、いかにネット上の法人サイト、ブロガーらを貴社の強力な販売パートナーとして継続的に販売協力をしてくれるのかについての課題解決はアフィリエイト運用代行という形でご支援申し上げます。

成功報酬型の販売代理店の種類

インターネット販売代理店って言えば楽天やアマゾン、ヤフーもその一つですが、アフィリエイト広告における販売代理店は以下のカテゴリに分けることができます。

〇口コミ・評判・レビュー

顧客目線からの商材に対するレビュー、口コミを拡散

〇比較・ランキング

一番良い物を選び、比較したいどんな基準で選ぶべきか知りたい

〇ブログ・記事広告

読者に対して情報発信を行いコンテンツを提供し誘導する

〇ポイントサイト

成果報酬の一部を消費者にポイントとして付与し、1サイトあたり数十万人の会員へアプローチ

〇大規模メディア

様々な顧客ニーズに対応した大手法人運営のメディア成果報酬での掲載交渉が可能

効率よく販売代理店網を作る条件

アフィリエイトとは、アフィリエイト提携サイトが徐々に広告主プログラムへ登録をしてくれて、中長期的に代理店数、売上が増えていくモデルです。

魅力的なサービス・商品×成果報酬費用の設定 = 優秀な販売網の形成

ここでいう2つのポイントを抑えることで販売代理店を増やす方法が確立していくことができます。

当社は、アフィリエイトサービスプロバイダ出身のアフィリエイト運用歴14年の専任が代行する「アフィリエイト運用代行」サービスを展開しています。過去にタワーレコード、楽天等の大手ポータルから化粧品メーカー、保険、各種会員獲得における成果報酬型におけるアフィリエイト運用に携わってまいりました。

お客様の声

”代理店のリアクションが把握しやすくなりました。例えば、スタッフが異動などで店舗の体制が変わったときなど、業務指示に対する未読状況や、実行状況などから、混乱状態などが読み取れるようになり、スピーディに対処することができるようになりました。”(現場の声)

”本部の代理店担当の訪店頻度は月に2回ほどのため、どうしても実行の漏れや不備に気付くのが遅れがちでしたが、今は本当に無くなってきました。作業の優先順位が明確なので作業スケジュールへの落とし込みもスムーズになり、いままでスーパーバイザーや店長からしか得られなかった情報も、本部からダイレクトに聞けるようになりました。”(現場の声)

さいごに

販売代理店を増やす、販売代理店に販売してもらう仕組みづくりは、ネットやリアル(フィールド)もありますので、その両軸からご一緒に構築していくことで貴社の収益に貢献して参ります。企業は何をすべきか提携すべきは「異業種企業」だけではなく、アライアンスは、「究極のアライアンス」に向かっています。それは、「神様」と手を結ぶ日。

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